2014年12月20日，长飞公司赴港上市10天之后，长飞总裁庄丹首次向外界公开了公司的战略规划：一是向产业链上下游延伸，打造光纤光缆行业全产业链；二便是“造船出海”。东南亚市场成为长飞公司出海首站，率先进军印尼和缅甸，长飞有着怎样的考虑？拓展东南亚市场长飞开展了哪些工作？对当地的意义又是什么？带着这些问题，《人民邮电》报、中国信息产业网记者沿着长飞在东南亚走过的足迹，一探究竟。

抢食“一带一路”蛋糕

长飞首战东南亚市场

人类发展史是一部协作的发展史，伴随着边界的延伸和协作的链接。作为最早最重要的东西方文明交流通道，丝绸之路经济带地域辽阔，资源丰富，被认为是“世界上最长、最具有发展潜力的经济大走廊”。千百年来，在这条古老的丝绸之路上，各国人民共同谱写出千古传诵的友好篇章。

而当历史翻开新的篇章，人类文明步入后工业社会，面对复杂而又深刻的全球经济变局，中国率先提出“一带一路”的重大倡议，并成为中国与各国共同打造的公共产品，又将为推动世界经济发展作出重要贡献。

这其中，中国与东南亚各国的经贸合作，尤其显得十分地亲切自然。中国在历史上同东南亚各国本身就有着共同的发展经历，文化相通，合作基础坚固。在“一带一路”倡议的引领下，中国与东南亚各国的合作以及各国之间的合作得到明显的推动。每年亚太地区基础设施建设的资金需求大概有7000亿美元，而其中超过一半的资金需求都来自于东南亚地区。同时，亚洲开发银行、世界银行等金融机构在亚太地区的国际援助重点也都在东南亚国家。

巨大的基础建设投入和逐渐起步的区域经济让人们对于东南亚的市场充满期待。特别是当前新一轮科技革命和产业变革蓄势待发，移动互联网、物联网、人工智能等新兴前沿信息技术的快速发展，正在成为重塑国际竞争格局的关键因素之一。而作为新兴市场，东南亚地区拥有超过5亿人口，其市场价值也在节节上升。正是考虑到这些因素，长飞公司将“走出去”的第一步迈在了东南亚，稳重而又坚实。

营销本地化

海外拓展显成效

纵观国内光通信企业“走出去”一般有两种情况：一种侧重海外贸易，将产品销往海外市场，参与当地的通信基础设施建设；另一种是在海外通过投资自建或者收购的方式，尤其是“一带一路”沿线国家和地区，设立生产基地，就近生产光纤光缆产品，辐射当地及周边市场。而长飞的海外拓展，则是两手齐抓、双管齐下，在这两个方面都开展了积极而卓有成效的工作。

长飞“质量万里行”调研组探访长飞国际（泰国）有限公司

经过近30年发展，长飞的光纤光缆产品已远销全球60多个国家和地区，建立海外办事处26处。我们此行的第一站长飞国际（泰国）有限公司，是长飞成立的第一家海外全资子公司，也是长飞海外销售团队的一个典型代表。自2016年10月26日注册以来，短短大半年多的时间，已经成为长飞开辟东南亚市场的桥头堡，成绩斐然。我们见到泰国公司总经理严骁智的时候，他刚刚在菲律宾签署完一个5000万美元的工程总包合同，风尘仆仆赶回曼谷。“这个订单意义很重大，我们不通过代理公司独立拿下这么大的合同，这还是第一次。为此销售团队付出大量的心血和汗水，但很值得，因为这是一个突破，也为今后市场的拓展奠定了坚实的基础。”严骁智在向我们介绍的时候神采飞扬，声音兴奋而又自信。

一方面鼓励海外代理商的积极性，充分发挥他们的优势；另一方面，仍然坚持克服环境、语言、气候、生活习惯等多方面的困难，组建自己的销售团队，长飞选择了一条并不轻松的道路。常住泰国公司首席销售代表李灿阐述道：“销售平台的本地化是在激烈竞争中抢占先机的最直接方式，只有成立了当地的公司，才能获取一手的信息，向客户提供更好的服务，压缩中间环节的成本。同时灵活的利用当地的政策为长飞公司创造最大的利润。”泰国公司销售经理刘丹补充说：“通过代理商，我们和客户始终隔了一层，必须直接面对客户，和他们摸爬滚打在一起，才能知道客户真正想什么要什么，才能够把握市场脉搏。”这位拥有多年海外工作经验的“老销售”，已经可以熟练地用泰语和客户进行专业深入的交流，成了名副其实的“泰国通”。

正是依靠不断强化的海外营销能力，长飞公司出口额近几年始终保持着两位数以上的增长，其中东南亚市场占据了近四成。按照规划，未来三至五年，海外销售收入将占到长飞公司总销售收入的20%~25%。  

生产本地化

因地制宜，实现共赢

在长飞看来，企业“走出去”在产品输出之外，还需要因地制宜“授之以渔”；利用技术的输出，带动当地的制造业发展，整合集纳资源，实现“本土化”共赢。这也很好地诠释了长飞总裁庄丹曾提出的“拿技术去换别人的市场”的深意。

本地员工在长飞印尼光纤制造公司忙碌工作

2015年大年初六，是长飞印尼光纤制造公司（以下简称“YOFI”）总经理陈慧雄接到建厂通知奔赴印尼开拓疆土的日子，这个日子距离长飞光纤与印尼PT Monas Permata Persada有限公司（以下简称“PT Monas”）在武汉签署合资成立光纤制造公司的合作协议的时间只有一个多月。

四位来自中国的管理人员签下了投产目标的“军令状”，如同白手起家的创业者一样，来到一个完全陌生的环境开创新的事业。由于厂址较偏僻，一开始工作人员只能在临时搭建的集装箱里办公、住宿，同时印尼外部环境较恶劣，常常出现刻意为难的地头蛇。除去外在环境的挑战，印尼的饮食和交通，加上初始语言的沟通，都成为陈慧雄和同事们面临的难题。

“最终我们还是把YOFI建成了。这是印尼的第一家光纤厂，也是东南亚第一家光纤厂。2015年6月15号奠基仪式，8月26号开工建设，2016年8月17号，恰逢印尼国庆节，我们拉出了第一根光纤，非常有纪念意义。”陈慧雄对于YOFI的每一个时间点都如数家珍。

海外市场的局势和环境复杂多变，每个国家情况各有不同，因此在生产基地的布局上，长飞公司始终坚持的就是“因地制宜”原则，谋划建立完整的产业链条：如果当地光缆薄弱，长飞就发展光缆;如果光纤薄弱，就发展光纤。长飞设想通过扩大海外的光纤和光缆这个“塔基”，最终来保证上游预制棒这个“塔尖”的销售，从而延伸产业链，实现全产业链销售。

几乎紧接着印尼公司，2015年3月，长飞与缅甸亚达纳邦光缆有限公司合作，在缅甸曼德勒新设成立合资公司，投资建设年产100万芯公里光缆项目。与印尼光纤厂从无到有不同，曼德勒早在2010年就建有光缆厂，2015年长飞参与合资后，对产能进行了扩充。

回顾当初建厂的经历，长飞亚达纳邦光缆有限公司总经理王锐同样是充满感慨：“确实很艰难，跟国内没法比。无论是生产环境、技术设备，还是员工素质、管理水平，都和长飞要求存在很大差距。”为此，长飞公司在引入标准、规范管理、员工培训等方面投入了大量的精力，最终才使产品的品质与长飞的品牌相匹配。如今，作为缅甸唯一的一家光缆厂，长飞缅甸公司在信息通信基础设施建设中，已经起到越来越重要的作用，投产一年就已收回成本。

长飞公司执行董事兼总裁庄丹曾说：“在海外建厂，也是一次试水。如果不试，就永远不会游泳。”长飞有着20多年的合资公司经验，管理团队具有在不同文化中很好协调管理的优势，并形成了规范化的管理体系。事实也验证了这一点，长飞派遣的精干管理团队，不仅克服重重困难，提前完成了任务，而且快速吸纳了当地的人力资源，将团队扩大到百人，并将管理体系以及技术因地制宜输送出去，实现本地化生产。

长飞印尼光通信公司总经理许定昉（右一）在施工现场接受长飞“质量万里行”调研组采访

就在YOFI的一墙之隔，是长飞公司在印尼成立的第二家合资公司——长飞印尼光通信公司，其光缆项目已于今年6月份开工建设，计划在2018年2月份投产。长飞印尼光通信公司总经理许定昉对记者表示，有了光纤厂的成功经验，相信长飞在海外的第四次布局会走得更加稳健。

“出海”东南亚

“走出去”带来的改变

“走出去”是“一带一路”建设的重要内容，也是其战略基础。中国倡议的“一带一路”建设遵循的是共商、共建、共享的“三共”原则，解决了“怎么建”、“谁来建”和“为谁建”这三个核心问题。一个“共”字，将中国与“一带一路”沿线国家和地区的利益牢牢捆在了一起。

对于首站出海的东南亚市场，庄丹曾表示，长飞首先考虑的是这个国家当下通讯发展水平及人口基数。“比方我们在印尼的光纤厂，印尼有2.6亿人口，全球第四大人口国，缅甸也有5000多万人口，这是长飞在亚非发展走国际化道路非常重要的考虑。”

事实证明，“走出去”无论对于长飞还是东南亚市场的改变都在实实在在发生着。

长飞管理改进与工程项目管理部项目管理主任工程师李勇剑从2014年12月第一次赴印尼调研至今，已往返了12次。“印尼的光纤厂应该是长飞第一个真正意义上从无到有的海外工厂，这个项目对长飞的挑战是非常大的。”李勇剑认为，印尼的项目帮助长飞培养了一批拥有海外基因的技术人员，将开拓海外市场的能力迅速提升。“这个项目若按印尼人当地的工期，需要两年时间，但是我们不到一年就完成了。”

同时李勇剑表示，印尼光纤厂的质量工程——洁净度的控制是项目团队最成功和最满意的，也给长飞的项目管理能力带来了质的提升。“整个项目的前期设计主要是从工期和质量两方面考虑，光纤厂房是长飞唯一一个全钢结构的拉丝厂房。在质量控制中，对光纤拉丝质量影响比较大的是洁净度的控制。印尼工厂洁净度的控制是非常好的，超过了我们之前设计预想的结果。”记者在走访工厂中也明显感受到了这一点，出入工厂的鞋套底部用手擦拭后都没有明显灰尘的痕迹。

缅甸光缆厂自从长飞接手并参与后，面貌发生了巨大的变化。从过去标准缺失、管理混乱，到从原材料供应的源头就建立一套规范完善的标准体系，进而通过ISO9001认证，这一系列根本性的变革，最终体现到生产效率和产品质量的大幅提升上。“客户和合作方对此的评价是‘so fast，so good’（又快又好）”，王锐不无自豪地告诉记者。尤为重要的是，光缆厂的生产工人都是从缅甸当地招聘，不仅提供了就业机会，从某种程度上，还是帮助缅甸引入并学习了国际先进的标准化生产管理体系。与此同时，利用光缆制造的优势，长飞缅甸公司还参与到当地网络工程施工中去，并将近年来中国全光网建设中的成功经验和解决方案用于实践，提升了缅甸信息网络建设规划的水平。

对于东南亚市场，最直观的变化莫过于当地固网、移动通信方便程度的改善以及给当地带来的工作机遇。在泰国，信息生活已经无孔不入地进入人们的生活和工作，移动终端广泛普及，街头、地铁的”低头族“比比皆是；在缅甸，很多地方有了WiFi，城市街头到处可以看到卖手机的店， 而2014年前，在缅甸拥有一张手机SIM卡的人绝对是“大哥大”，通话的质量和效果却需要依赖天气，遇到恶劣的雷雨天气，正常的通话常常被中断；在印尼，从工厂建成就加入工作的当地员工伊万与记者分享了他的感受：“中国企业来到这里给了我们很多的工作机会，长飞公司还给我们本地员工前往总部学习培训技术交流的机会。同时我也收获了一起合作的团队，这是很有趣的事情。”

机遇挑战并存

前景广阔，未来可期

庄丹曾表示，长飞海外战略的核心路线图是通过打造联通欧亚非三个大陆和丝绸之路经济带的光纤光缆战略，形成一个海上、陆地的光通信产业闭环。长飞选择走”农村包围城市”之路，先从光纤光缆集中度高并能够长期持续发展的东南亚人口大国打牢根基。

泰国作为世界新兴工业国家和世界新兴市场经济体之一，经济和信息化水平较高，与东南亚各国联系紧密且具有一定的示范意义。长飞泰国销售公司，已经与当地主要移动运营商之一的True建立起良好的合作伙伴关系。True采购部门经理ThongChai在谈到为什么选择长飞的产品时，毫不犹豫地给出一个简短明确的答案：“品质”。ThongChai表示，面对互联网时代爆发式增长的信息通信需求，以及越来越严酷激烈的市场竞争，一个可靠的优质网络是运营商经营发展的立足之本，而长飞凭借高质量的产品和优质的服务成为了他们的首选。未来，True将重点研究和布局物联网、云计算、大数据等战略新兴信息技术，同时伴随更多的网络建设任务，还将与长飞进行更加紧密深入的合作。

缅甸则是以农业为主国家的代表，信息基础设施相对薄弱，目前全国大约仅有3.6万公里的光缆线路。这也意味着，未来网络基建的需求和空间还非常大。长飞缅甸公司虽然是该国唯一的光缆生产企业，但与设计产能相比，现在所发挥的生产能力还比较小。“随着全球产业变革与转型，与信息通信互联网深度融合，缅甸的光缆需求将会被激发，市场潜力还是非常大的。如果能有代表性的信息应用被广泛接受、迅速普及，这个进程还会加快。”王锐看好工厂未来的前景。

在采访中，常驻长飞印尼公司的销售总监孔文韬也用数据印证了这一点。“印尼有2.6亿人口，全球第四大人口国，然而50%的人口年纪不到30岁，所以说它是一个非常年轻的国家，未来有非常好的人口红利。目前来看其通讯市场和中国相比是非常落后的，在东盟十国之内也是比较靠后的。其人口是中国的五分之一，但是它的光缆需求量一年大概只有500万芯公里，这个需求量只有中国的五十分之一，所以未来有非常大的发展空间。”

在强大潜力的市场之下，长飞同样面临非常大的竞争。长飞公司战略中心战略与市场部经理周钦敏表示，基本上行业所有大的竞争者都在东南亚相继设立了分支机构或者工厂，甚至是更早地进入市场。但是有来自长飞总部对国际化队伍拓展的支持加上本地很好的合作客户和长飞的品牌优势，长飞已在市场中占据了主流的地位。

放眼未来，长飞海外拓展的全产业链发展方向愈加清晰。周钦敏告诉记者，全产业链的优势明显，一方面可以降低成本，另一方面可以最大程度保证所有的货源供货没有问题。此外，长飞也在努力探索新的海外业务方向，多元化的发展已成为下一个目标。

在长飞的海外拉丝车间里，可以看到预制棒在高温的炙烤下，光芒炫目。头发丝般的光纤，经过拉丝塔，轻盈跃出。“一带一路”通信设施建设带来的巨大蛋糕吸引着各家行业厂商，带来了大有可为的新市场。这是长飞之光闪耀的新机遇，也是长飞新一轮创业的开始。